Empfehlungsmarketing: Die Qualität entscheidet

Sie flüchtete 1991 aus ihrer Heimat und wohnte zunächst in einem Asylbewerberheim. Inzwischen hat sich Ekaterina Arlt längst bei uns integriert. Kein Zufall, dass sie sich als Expertin für Empfehlungsmarketing positioniert hat. Die Bulgarin weiß, was es bedeutet, sich gegenseitig zu unterstützen. In ihrer Heimat selbstverständlich, will sie die Philosophie bei uns verbreiten und appelliert, dass Netzwerke mehr sind, als nur der Austausch von Visitenkarten und das Sammeln von Facebook Freunden.

Die Erinnerungen an die Zeit im Asylbewerberheim sind verblasst, aber die ersten Eindrücke sind geblieben. „Mir ist sofort die Schnelligkeit aufgefallen. Deutsche rennen durch die Straßen, sind immer in Eile und hektisch,  während wir in Bulgarien schlendern, bummeln und uns Zeit lassen, um die Beziehungen zu Menschen zu pflegen“, erzählt Ekaterina Arlt. Sie war damals 16 Jahre alt, als sie einreiste. Auch wenn sie von Ämtern, Lehrern und Mitschülern Unterstützung bei der Eingliederung erhielt, hatte sie zuerst Schwierigkeiten die deutsche Mentalität zu begreifen.

Große Aufgabe

Auch heute erlebt sie manch eine Überraschung. „Als ich einen guten Bekannten um Hilfe beim privaten Umzug bat, erntete ich von ihm Unverständnis und den Vorschlag lieber einen Umzugsunternehmen zu beauftragen“, erzählt sie. „Ich bin erstaunt über solche Empfehlungen und fühle mich bestätigt darin, dass mein Job viel Gutes für die Gesellschaft bewirken kann.

Geben und Nehmen 

Heute weiß sie, dass Deutsche zwischen Bekannten und Freunden unterscheiden. In Bulgarien aber werden Freundschaften sofort geschlossen – und sie halten, sind dauerhaft, verlässlicher. „Geben und Nehmen ist bei uns selbstverständlich, auch weil oft das Geld fehlt. Man hilft seinen Freunden, ist für sie da und denkt nicht immer nur an die eigenen Vorteile“, betont Arlt. Empfehlungsmarketing sei ein Begriff, der nun in aller Munde ist, jedoch von vielen als das Empfangen, aber nicht geben von Empfehlungen interpretiert wird. Genau deshalb sieht die Expertin ihre Aufgabe darin, ihre positiven Erfahrungen aus Bulgarien weiterzugeben, Unternehmer professionell zu unterstützen, damit sie ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing als eine ganzheitliche Lehre verstehen und umsetzen.

Empfehlungsmarketing effektiv nutzen

Wie funktioniert Empfehlungsmarketing? Was müssen Unternehmen leisten, um eine Spirale in Gang zu setzen, wann springt ein Funke über? „Empfehlungsmarketing ist eine Philosophie, die ein Umdenken im Unternehmen erfordert“, erläutert Ekaterina Arlt. In ihren Workshops vermittelt sie Strategien und Methoden für ein langfristiges Empfehlungsgeschäft. Um ein positives Ergebnis zu erzielen, werden alle Mitarbeiter, vom Vertrieb bis zur Produktion eingebunden. Transparenz, Vertrauen und eine offene interne und externe Kommunikation gehören dazu, das Bewusstsein für ein faires Miteinander und eine ehrliche Feedbackkultur. Um von Empfehlungen langfristig zu profitieren, Stammkunden zu halten und neue Kunden zu begeistern, gehört vielmehr als ein paar Dankesgutscheine. Es erfordert zuerst, dass die Mitarbeiter sich dem Unternehmen verbunden fühlen, dass sie das Gefühl haben den richtigen Platz im Arbeitsleben eingenommen zu haben. Und wenn sich einer nun doch unwohl fühlt, dass man soviel vertrauensvolles Miteinander hat und den Mitarbeiter bei der beruflichen Neuorientierung aktiv begleitet, von Mensch zu Mensch. Solch eine Unternehmenskultur ist der Brutkasten für glückliche Mitarbeiter und diese ziehen glückliche Kunden an. Bei diesem Prozess begleitet Ekaterina Arlt ihre Kunden bereits über mehrere Jahre auf dem Weg zum Erfolg.

Qualität der Netzwerke

In den letzten Jahren boomen die sozialen Netzwerke. Unternehmer suchen Kontakte, wollen kooperieren, Empfehlungen erhalten und Aufträge generieren. Networking beschränkt sich aber nicht darauf Visitenkarten auf Veranstaltungen einzusammeln, die Anzahl der XING Kontakte, der Twitter Follower oder Facebook Freunde zu erhöhen. Vielmehr plädiert die Expertin für Qualität. „Weniger ist mehr“, lautet ihre Devise. Es geht darum Wissen zu teilen und gemeinsam als Team Aufgaben zu lösen, gar Projekte einzuleiten und umzusetzen.

Stellen Sie sich vor was wäre, wenn alle Mitarbeiter eines Unternehmens nicht in Abteilungen arbeiten würden, sondern gemeinsam auf ein Ziel hinarbeiten, zum Beispiel ein strategisches Netzwerk aufzubauen und zu pflegen. Damit Unternehmen diese Arbeitsweise implementieren, hat Ekaterina Arlt das Instrument „Quality Networking Management“ (QNM) entwickelt. Damit werden alle Mitarbeiter, abteilungsübergreifend bei der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen einbezogen. Das QNM ist der Turbo des Empfehlungsmarketing. Unternehmen, die diese Arbeitsweise implementieren wirken authentisch, vertrauenswürdig und sind erfolgreich.

Mehr Menschlichkeit und unternehmerischer Erfolg  

Das positive daran ist, dass QNM für mehr Menschlichkeit sorgt und gleichzeitig dem unternehmerischen Erfolg dient. Eine Aufgabe wird auf mehrere Schulter verteilt, statt nur den Vertrieb mit dem ganzheitlichen Verkauf zu überlasten: Kontakte pflegen, Vertrauen aufbauen, Lösungen erarbeiten, die individuellen Bedürfnisse der Kunden erfüllen und gemeinsam Produkte und Dienstleistungen vermarkten. Das alles auf wenige Schulter verteilt, führt oft zu innerer Kündigung im schlimmsten Fall zu Burnout. Daher zielt die Dienstleistung von ihr darauf ab, alle Mitarbeiter eines Unternehmens einzubinden, von der Buchhaltung, über die Produktion bis hin zum Vertrieb.

Kundenbeziehungen wie eine Partnerschaft pflegen 

Ekaterina Arlt vergleicht eine Kundenbeziehung mit einer Partnerschaft:
„Unternehmen müssen Kunden immer wieder neu erobern, sie überraschen, ein Ziel oder gar eine Vision gemeinsam entwickeln!“. Und dazu muss man als Unternehmen immer dort sein, wo die eigene Kunden präsent sind – auch im Web.

Um das Prinzip des Empfehlungsmarketing auch auf die Social Media Welt zu übertragen, ist eine etwas andere Strategie erforderlich. Hier geht es nicht nur darum: Wer kommuniziert was? Welche Botschaften werden über Facebook, Twitter oder Google+ über das Unternehmen veröffentlicht und wie schafft man einen Mehrwert für die Kunden? Um mit den Social Media Aktivitäten aktive und planbare Empfehlungen zu generieren, entwickelt Ekaterina Arlt mit ihrem Team Empfehlungsmarketing-Konzepte, schult die Mitarbeiter des Unternehmens und vermittelt praxisnahe professionelle Techniken. Diese Nachhaltigkeit erhöht die Akzeptanz der Mitarbeiter von Social Media und die Fans sind qualitativ hochwertig und treu. „Was nützt es einem Unternehmen, wenn ein Fan auf „Gefällt mir“ klickt und danach die Beiträge des Unternehmens ausblendet?“ betont Arlt.

Empfehlungsmarketing als Chance erkennen

Vertrauen ist das Schlüsselwort für jede Beziehung und unsere Gesellschaft basiert darauf. „Wir müssen wieder lernen, dass wir aufeinander angewiesen sind und gemeinsam mehr erreichen“, so Arlt. Die Finanzkrise hat bewirkt, dass sich immer mehr die Erkenntnis durchsetzt, dass wir zusammen erfolgreicher sind und darin sieht die Empfehlungsmarketing-Expertin die große Chance.

(Elita Wiegand)