Die falsche Frage im Empfehlungsmarketing: Würden Sie mich weiterempfehlen?

Diese Frage zu stellen lernen Vertriebler heute in Seminaren, die sich Empfehlungsmarketing-Schulungen schimpfen. Und am besten quetscht man vier, fünf Adressen raus, und fertig ist das Empfehlungsmarketing. Prima, denkt sich die Führungsmannschaft und bucht den Trainer für ein, zwei Schulungen. Danach ist das Empfehlungsmarketing kaum besser, der Geldbeutel aber spürbar leerer.

Viele Unternehmen, mit denen wir sprechen, wissen, wie erfolgreich das Empfehlungsmarketing sein kann, schaffen aber leider nicht den Sprung vom klassischen zum Empfehlungsmarketing. Hier sind einige Hintergründe dazu und ein paar Tipps, wie Sie dies hinbekommen könnten:

Pauschale Empfehlungsmarketing-Fragen sind out

Empfehlungsmarketing kann sich nicht allein auf eine Frage wie „Würden Sie mich weiterempfehlen?“ stützen. Die Frage ist eigentlich am Ende eines ganzheitlichen Konzeptes zu stellen und nicht zu Beginn und ganz ohne Konzept.

So wie heute die meisten Empfehlungsmarketing praktizieren, führt dies nur dazu, dass beide Parteien sich am Ende unwohl fühlen. Der Vertrieb fühlt sich bei der Frage nach Empfehlungen oft als Bittsteller und der Kunde in die Ecke getrieben.

Schenken Sie sich lieber diese Frage und starten Sie zuerst mit einem Empfehlungsmarketing-Konzept. Dieses braucht im Durchschnitt nur wenige Wochen. Darin wird aufgeführt, wer der Empfehlungsgeber und der Empfehlungsnehmer sein soll. Die unternehmerischen Ziele, aber auch die Vertriebsziele sind darin verankert und ebenso die notwendigen KPIs. Diese unterscheiden sich meistens von den Zahlen im klassischen Vertrieb oder im klassischen Marketing. Zum Schluss kommen die Umsetzung und auch die Frage nach der Empfehlung, aber eben anders als bislang.

Empfehlungsmarketing ist wie eine Taxifahrt

Nun zur Frage nach einer Empfehlung: In den Vorträgen von Ekaterina Arlt wird immer betont, wie wichtig es ist, die Zielgruppe im Auge zu haben. Dem Taxifahrer nennen Sie ja auch die Adresse, zu der Sie wollen. Ohne die Zielrichtung einer Empfehlung kann diese niemals erfolgreich beim potentiellen Kunden ankommen. So gehen Vertriebler auf Kunden zu und bürden ihnen die komplette Akquisearbeit auf. Dass sie diese natürlich nicht an- und übernehmen können, dürfte wohl selbstverständlich sein.
Deshalb sollten Sie sich im Empfehlungsmarketing-Konzept zuerst ganz präzise Gedanken über Ihre Zielgruppe machen und weniger an die Empfehlung denken.

Der Turbo des Empfehlungsmarketings: die eigenen Mitarbeiter

Beim Empfehlungsmarketing stürzen sich gerne alle auf den Kunden. Dass ein erfolgreiches Marketing sich auf mehrere Säulen stützt, wird gerne vernachlässigt. Daher haben wir bei ARLTMARKETING das Drei-Säulen-Empfehlungsmarketing-Modell entwickelt, das sich auf drei Säulen stützt: Mitarbeiter, Netzwerke (auch Soziale Netzwerke) und Kunden. Mitarbeiter sind (das hoffen wir für Sie) stolz darauf, in Ihrem Unternehmen tätig zu sein. Sie sind die perfekten Botschafter nicht nur für die Akquise, sondern auch für das eigene Personalrecruiting.

Mitarbeiter sammeln über alle Abteilungen hinweg ein enormes Wissen über den eigenen Kunden und wissen auch genau, welche Anforderungen im Geschäftsprozess nötig sind. Würde man das Wissen der eigenen Mitarbeiter in einem Gesamtsystem zusammenführen, in einem internen Netzwerk, das gemanagt wird, dann hätte man ein starkes Empfehlungsmarketing-Instrument, an das kein anderes heranreicht.

Das Unternehmen NetApp setzt das Empfehlungsmarketing z.B. für die Personalgewinnung ein. Dafür hat man einen eigenen „Minister“ erkoren, der gute Leistungen belohnt, sich einfach um die Mitarbeiter kümmert und ihnen täglich Gutes tut. Statt Fehler zu suchen, sucht man bei NetApp nach guter Leistung. Sobald jemand eine herausragende Leistung gezeigt hat, bedankt sich der Minister persönlich und individuell bei ihm. Das kommt so gut an, dass das Unternehmen mittlerweile in mehreren Ländern unter den Top 10 der besten Arbeitgeber zu finden ist. Mittlerweile gewinnt das Unternehmen 75 Prozent seiner Mitarbeiter über Empfehlungen – dies aber nicht, weil man die lästige Frage „Würden Sie mich weiterempfehlen?“ gestellt hätte.

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